프로세스와 현업과의 괴리로 고민하던 A사를 위한 세일즈 시뮬레이션 교육

교육을 준비할 때 기업교육 담당자들이 가장 많이 고민하는 것은 바로 현업 적용일 것입니다. 기업교육을 아무리 효과적으로 했다 하더라도 교육 참가자들이 현업에 적용하고, 활용하지 못한다면 그 교육은 죽은 것이나 마찬가지입니다. 한국포럼에서는 교육 중 토론, 롤플레이, 툴 제공 등을 통해 교육을 체득화하고 현업에 쉽게 적용할 수 있도록 지원하고 있습니다. 그리고 얼마 전 여기에서 한 발 더 나아가 영업을 위한 시뮬레이션 교육을 진행하였습니다. 오늘은 그 사례를 전해 드리겠습니다.

A사의 니즈

한국포럼의 솔루션을 문의한 A사는 현재 영업 활동에 대한 만족도가 떨어지고 있고, 그동안 많은 교육을 통해 영업 도구를 개발하였음에도, 현실과 괴리가 있어 고민하고 있었습니다. 또한 표준화되지 못한 영업 도구로 인해 전 지점원이 활용하지 못해 영업 프로세스 또한 제대로 구축되지 않은 상태였습니다. 이에 이를 해결하기 위해 현업과 괴리감 없는 영업 도구를 제작하고 실제로 전 지점원이 활용할 수 있는 영업 도구와 함께 지점원들이 이를 익힐 수 있는 교육을 원했습니다.

한국포럼의 솔루션

현업과의 괴리를 느끼고 있는 A사를 위해 한국포럼은 영업 시뮬레이션을 통해 실질적으로 활용 가능하고 전 지점원이 쉽게 이해할 수 있는 솔루션을 설계하였습니다. 본 과정에서는 세일즈 시뮬레이션에 대한 이해를 위한 오리엔테이션과 총 3번의 시뮬레이션 라운드를 진행하였습니다. 시뮬레이션 라운드를 위해 한국포럼은 A사와의 인터뷰로 주요한 총 7개의 거래처 사례를 만들어 A사에 맞춤화된 시뮬레이션을 진행할 수 있도록 준비하였습니다. 먼저 앞으로 세일즈 시뮬레이션의 진행 흐름을 이해하고 준비할 수 있도록 간단한 오리엔테이션을 진행해 세일즈 시뮬레이션 운영 방식을 소개하고 시뮬레이션 역할 구성에 대해 알아보는 시간을 가졌습니다. 시뮬레이션 라운드에서는 팀 별로 7개의 거래처 사례 중 하나를 무작위로 뽑아 이에 대한 분석을 진행하였습니다. 뽑은 사례에 대한 거래처 기본 정보를 숙지하고 실제로 거래처의 환경을 분석하며 이를 통해 거래처 전략 과제를 선정, 수립해 보는 시간을 가졌습니다. 이러한 분석 이후, 영업담당자/거래처/관찰자의 역할을 나눠 시뮬레이션을 진행하였습니다. 영업 담당자는 수립된 전략을 실행하기 위한 거래처와의 협상을 진행하였고, 거래처의 역할을 한 학습자의 경우, 거래처의 역할로서 반론하면서 거래처의 입장을 이해해 볼 수 있었습니다. 관찰자는 영업 담당자와 거래처의 협상 상황을 관찰하고 이에 대해 잘한 점 혹은 부족한 점에 대해 이야기해보는 시간을 가졌습니다. 거래처와의 협상 이후, 영업 담당자가 지점장과 협상한 내용을 바탕으로 본사와 논의하였습니다. 이를 바탕으로 팀 내 결과를 리뷰하는 시간을 가졌고, 총 3번의 라운드 종료 후, 전체 학습자의 인사이트를 공유하며 현업에 활용할 수 있는 다양한 아이디어를 공유하였습니다.

학습자 피드백

본 과정 이후, A사는 바로 현업에 적용할 수 있는 영업 도구를 얻어 전 지점원에게 공통적으로 활용할 수 있도록 하여 영업 활동의 만족도를 높일 수 있었고, 학습 참여자들 또한 “실제와 비슷한 사례 분석이 현업에서 느끼고 부딪히는 부분이었고, 각각의 입장에서 여러 각도에서 생각해 볼 기회가 있었다”라는 긍정적인 평을 하였습니다. 또한 현업에 적용할 수 있어 유용하며, 실무에서 필요한 육성 및 분선 프로그램이 좋은 프로세스로 진행되는 법을 배울 수 있어 좋았다는 긍정적인 피드백을 받았습니다. 

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