회사의 비즈니스 전략을 최대로 끌어내기 위한 A사의 영업관리자 코칭 프로젝트 사례

A사의 니즈

A사는 높은 제품 경쟁력으로 현재 국내뿐만 아니라 전세계적으로도 높은 점유율을 가지고 있는 글로벌 제약사입니다. 

A사는 회사 내부의 교육 프로그램 구성에도 신경 쓰고 있으며 이를 지속적으로 회사 임직원들에게 전달하는 등 교육에 대한 열정이 높은 회사였습니다. 

하지만 경쟁이 더 심화되는 영업 환경 속에서 높은 매출을 지속적으로 유지하고, 또 향상시키기 위해서 각각의 영업 관리자들이 회사에서 원하는 영업관리자의 모습을 제대로 이해하고, 한 몸처럼 실행하는 것이 중요한 이슈로 떠올랐습니다. 

 

한국포럼의 프로젝트 설계

이번 프로젝트에 참여하는 영업 관리자들은 각자 다른 배경과 성향을 가지고 있었습니다. 일부는 오래 전부터 A사에 근무하면서 회사의 전략을 잘 이해하고 있는 반면, 일부는 새롭게 외부에서 투입되면서 회사의 전략을 새롭게 이해해야 하는 사람들도 있었습니다. 또한 개별 역량은 다들 뛰어났지만 성과를 이뤄내기 위한 전략 실행법이 다 달라서 이를 회사의 방향에 맞춰 성과를 최대로 이끌어 내는 것이 중요했습니다. 

이에 한국포럼에서는 A사의 관리자들이 회사의 전략을 한 몸처럼 실행하고, 궁극적으로는 성과를 높일 수 있도록 코칭 프로젝트를 설계하였습니다. 

1. 코칭 교육

코칭 프로젝트의 첫 단계로 우선 코칭에 대한 개념을 잡고 직접적인 스킬을 익힐 수 있는 코칭 교육을 진행하였습니다. A사의 영업관리자들 중에는 본인 스스로의 일은 잘하지만 코칭에 대한 개념은 약한 사람들도 포함되어 있었습니다. 이에 교육을 통해 전체 영업관리자들에게 코칭에 대한 기본 개념을 정립시키고, 전체 영업 담당자들이 동일한 프레임으로 코칭을 할 수 있는 역량을 개발하기 위한 교육을 진행하였습니다. 

2. 1:1 & 그룹코칭

A사의 경우, 1대 1 코칭과 그룹 코칭을 동시에 진행하였습니다. 영업관리자의 성향, 지식 등이 서로 모두 다르기 때문에 1대1 코칭을 통해서는 각 관리자마다 가지고 있는 개별적인 고민과 주요 이슈에 대해 이야기를 나누고, 그룹 코칭을 통해서는 개별적으로 가지고 있던 이슈들을 조직차원에서 하나로 통합하여 함께 고민을 해결하는 시간을 가졌습니다. 

특히 1대1코칭 세션에서는 개인마다 가지고 있는 실제 영업 현장에서 일어나는 이슈에 대해 테일러드 코칭이 이루어져 매 세션이 높은 만족도를 이끌어 내었으며, 실제로 성과 향상에 기인하는 효과를 얻을 수 있었습니다. 

3. 파이널 워크숍

전체 코칭 세션의 종료 이후 마무리로 파이널 워크숍을 진행하였습니다. 파이널 워크숍에서는 참여한 대상자 전원이 함께 이번 프로젝트에 참여함으로써 깨닫게 된 점과 함께 성공사례에 대해 공유하면서, 다시 한 번 업무 의식을 고취시키고 나아가 학습한 코칭 문화가 사내에 전체적으로 전파되도록 하는 시간을 가졌습니다. 

 

교육 실시 효과

교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다. 

● 코칭에 대한 학습을 넘어서 실제로 계획하고 실천함으로써 충분히 내재화 할 수 있었다.

● 회사에서 근무하며 생기는 여러 상황적 어려움들에 대해 실제적으로 해결할 수 있는 실마리를 얻을 수 있었다. 

● 체계적, 현실적이었고 현장중심의 고충을 해결해주었다. 

● 그룹코칭을 통한 타 팀의 사례 공유가 성찰에 많은 도움이 되었다. 

위와 같이 영업 환경에서의 고민을 해결하고 실제적으로 실천할 수 있는 가이드를 얻었다는 피드백을 받으며 코칭 프로젝트는 높은 만족도로 마무리 되었고, 한 번에 그치지 않고 2차 프로젝트를 통해 한 단계 더 성장하는 기회까지 마련하게 되었습니다. 

 

HRD Insight

계속해서 경쟁이 심화되고 있는 기업환경에서 회사들은 이제 단편적인 성과달성만 보는 것이 아니라 장기적인 관점에서 어떻게 우리 회사의 인재들의 역량을 향상시키고, 회사를 위해 힘쓰고 있는 직원들의 고민을 어떻게 해결해 줄 수 있을지 고민하고 실천해야 합니다. 이렇게 한다면, 좋은 기업문화 속에서 직원들은 자신이 속한 회사를 위해 더욱 힘쓰게 될 것이고, 더 나아가 회사는 유능한 인재들을 바탕으로 더욱 더 성장할 수 있을 것입니다. 

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