훌륭한 영업사원은 타고날 수 있으나, 훌륭한 영업조직은 철저히 만들어진다

자신감 있고 외향적인 성격이 이점이 되는 영업직에서, 어떤 사람들은 좋은 성과를 낼 수있었던 이유가 코칭이나 교육보다는 자신의 타고난 성격 덕분이라고 이야기 합니다. 그러나 매해 최소 200억 달러 이상을 영업사원들을 교육하는 데 투자하고 있는 미국의 기업들만 보더라도 충분히 훌륭한 영업사원은 ‘만들어질 수 있음’을 입증할 수 있습니다.


많은 영업 리더들은 선천적으로 추진력, 공감능력, 도전정신 등을 갖춘 영업사원이 그렇지 않은 사람들보다 더 성공하기 쉽다는데 동의할 것입니다. (‘칠면조를 나무에 오르게 가르칠 수 있다 하더라도, 다람쥐를 고용하는 것이 더 낫다.’ 라는 속담이 있듯이 말이죠.) 그러나 영업조직의 측면에서 보면 다릅니다. 영업조직의 성과와 영업사원 개인의 성과에는 큰 차이점이 있습니다. 영업사원들은 선천적 성향과 후천적인 교육이 조화를 이뤄 좋은 성과를 낼 수 있는 것이라 하더라도, 영업조직은 철저히 만들어집니다.

성공적인 영업조직을 만드는 첫 번째 단계는 인재를 찾고, 채용하고, 유지하는 것입니다. 그러나 재능있는 사람들만 모았다고 해서 충분한 것은 아닙니다. 타고난 영업사원조차도 그들에게 주어진 담당 시장과 제품을 이해하고 이에 맞는 전략을 세워야만 합니다. 영업조직은 이들의 효율적인 영업활동을 위해 회사의 전략적 방향에 맞춰 시스템과 프로세스를 정립해야만 하며, 그에 따라 영업사원들의 역할을 정의하고 성과를 지원 및 보상해줄 수 있어야 합니다. 훌륭한 영업조직은 아래의 6가지 항목을 고려하여 만들어집니다.

전략:
훌륭한 영업조직을 만드는데 필요한 첫 번째 요소는 영업 전략을 수립하는 것입니다. 영업전략이란 어떤 고객을 대상으로, 어떤 제품/서비스를, 어떤 프로세스(일정 및 필요한 자원 포함) 로 제공할지에 대한 구체적인 계획입니다. 조직이 영업 전략 및 프로세스를 명확히 개발, 소통하지 않으면, 영업사원들은 각자가 계획한 대로 움직일 것입니다. 그러나 이 때 영업사원이 독자적으로 개발한 전략이 회사 전체의 전략적 우선순위나 방향과 일치하지 않는다면 영업조직 전체의 성과로 이어지기는 어렵습니다. 아마 고성과 영업사원들이라 할지라도 조직의 전략과제가 주어지지 않는다면, 좀 더 쉽고 도전적이지 않은 일들을 처리하고 싶어할 것입니다.

구조화된 조직체계:
훌륭한 영업조직을 만들기 위한 두 번째는, 효과적이고 효율적인 구조화를 통해 영업조직의 역할과 책임을 분명하게 제시하는 것입니다. 이것이 명확히 정리되지 않는다면, 판매채널(ex. 직접영업, 온라인 영업 등)이나 역할(ex. 핵심거래처 관리자, 비즈니스 분석가 등) 별로 어떤 영업활동을 담당해야 할지 혼란스러울 것이며, 영업사원은 고객 응대 시 누구와 접촉해야 할지 모를 것입니다. 비효율적이고 비효과적인 영업 조직의 구조와 배치는 영업 기회를 놓치고 노력을 헛수고로 만들어 고객 관리수준을 위태롭게 만들 것입니다.

인재:
훌륭한 영업조직을 만드는 세 번째 요소는 인재입니다. 인재를 얻기 위해서 확실한 채용 방식을 수립하고 실행해야 합니다. 그리고 시장, 제품, 고객, 영업 프로세스에 중점을 둔 교육 및 코칭 프로그램을 기획하여 영업인력들의 경쟁력을 강화해야 합니다. 또한 고성과 조직 문화 만들기나 동기부여와 같은 프로그램을 통해 경력수준 별로 훌륭한 영업사원과 관리자의 이탈을 막아야 합니다. 인재를 채용하기 위한 지속적인 노력과 관심이 없다면, 우수 영업사원들은 여러분의 회사를 1순위로 택하지 않을 것입니다. 또한 기존의 영업사원들을 성장시키고 유지하려는 노력이 없다면, 이들은 기회, 성공, 성장에 대한 부족함을 느끼거나 또는 역기능적인 조직문화로 인해 업무에 몰입하지 못할 수도 있습니다.

실행:
최고의 전략과 조직구조 및 인재를 갖추었다 하더라도 실행에서 실패할 수 있습니다. 전략을 효과적으로 실행하는 영업조직은 몇 가지 단계에 걸쳐 양질의 노력을 적정 제품, 시장, 영업과제에 할당할 수 있도록 합니다. 이 때는 성과에 따른 보상 및 인정 프로그램, 그리고 영업사원들의 동기를 자극하는 목표 설정 둥이 필요합니다. 그리고 업무 조정이나 성과 관리 등과 같이 영업사원들에 대한 직접적인 감독과 관리 역시 필요합니다. 이는 특히 영업사원들과 밀접하게 관계되어있는 일선관리자들에게 더욱 요구되는 사항입니다. 영업사원들에 대한 지속적인 관심이 없다면, 그들은 시시때때로 들어오는 긴급한 일들로 인해 자신의 우선과제와 역할을 잃어버리게 될 수도 있습니다. 즉 다시 말해, 고객의 사사로운 서비스 요청을 들어주다가, 잠재력 높고 중요한 가망고객들을 만나거나 더 중요한 영업활동들을 미루게 될 수 있다는 것입니다. 영업조직은 생각보다도 빠르고 쉽게 항로를 이탈할 수 있습니다.

지원:
훌륭한 영업조직은 강력한 영업 지원 역량 및 영업활동과 관련된 다양한 영역 별 내/외부 전문가 집단과의 네트워크가 구축될 때 만들어집니다. 즉 영업활동을 효과적이고 효율적으로 달성할 수 있게 도와주는 프로세스를 갖춰야 한다는 것입니다. 그리고 이러한 프로세스를 잘 활용하여 의미있는 시사점을 얻어낼 수 있도록 정확한 데이터와 기술도 함께 제공되어야 합니다. 성과를 향상시키는 인사이트를 만드는 데이터와 기술을 따릅니다. 지원 체계의 부재는, 비효율적인 영업활동 뿐 아니라 영업 기회의 상실을 야기할 수 있습니다.

개선 및 적응:
앞서 말한 모든 요소를 우수하게 잘 관리한다는 것은 쉽지 않은 일입니다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 필요한 많은 조각조각들을 하나의 방향으로 통합시키고 이를 양질로 유지한다는 것은 충분히 벅차다 생각할 수 있습니다. 그러나 2012년 HBR의 한 기사에서 말했듯이, 묘책이란 것은 없습니다. 훌륭한 영업조직은 업그레이드나 개선이 필요한 영역의 우선순위를 매길 수 있는 체계적인 프로세스를 수립하고, 새로운 전략이나 시장의 변화에 따라 조직을 지속적으로 변화시켜 나감으로써 만들어질 수 있습니다.

source: HBR ‘Great Sales People are Born, but Great Sales Forces are Made’
 

Analyst. 신지연 선임 연구원
Email) jyshin@forumkorea.com

 

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