2011년, 당신의 영업팀은 준비가 되었습니까?

by Ed Boswell

불경기 속에서도 성공적으로 거래를 성사시킬 수 있는 스킬을 가진 영업사원은 전체의 약 15~20%에 불과하다.

잠시 당신의 영업 팀에 대해 생각해보자. 당신의 영업 팀에는 다른 영업사원보다 특출난 영업력을 가진 팀원이 있는가? 또는 고객의 예상되는 특정한 니즈를 충족할 수 있는 솔루션을 제공하는 사람이 있는가? 아니면, 자신의 테리토리를 포트폴리오처럼 생각하고 있는 사람이 있는가? 만약 그렇다면, 당신은 뉴욕에서 진행되는 영업 중역 모임에도 잘 어울릴 것이다.

이 영업 중역 모임은 정보, 관점, 우수 사례들을 서로 공유하기 위해 모이며 지난 달 미팅에서는 영업에 필요한 재능에 대한 주제로 토론을 했었다.

미팅 2일째 참가자들은 두 가지에 대해서 깨달았는데 그 중 첫 번째는 영업사원 중 오직 15~20%만이 불경기 속에서도 영업을 할 준비가 되어 있다는 것이다. 또한 두 번째는 이 모임의 “도전 모델”이 15~20%의 성공하는 영업사원의 행동으로 설명될 수 있다는 것이다. 영업 성과 향상 센터(SEC)에 따르면 성공하는 영업사원들은 자세, 행동, 태도, 활동, 지식 등에 대해 서로 공유한다고 한다. 이 중 몇 가지를 예로 들자면 성공적인 영업 사원들은 다음의 세 가지에 굉장히 능통하다.

■고객에게 지식 제공: 시장 환경에서 어떻게 경쟁해야 하는 지에 대한 가치 있는 인사이트를 실시간으로 제공
■고객 맞춤화: 전달 할 메시지를 고객의 구체적인 우선순위에 맞춰서 전달
■통제 능력: 공격적이거나 폭력적인 통제가 아니라 영업 활동에서 상담이나 협상 시에 물러서는 것을 통제하는 것.

그렇다면 나머지 80~85%의 영업사원들은 어떻게 해야 할까? 분명한 건 이 사람들을 그냥 버릴 수는 없다는 것이다. 왜냐하면 이들은 적어도 미래를 대비하기 위해 영업사원에게 요구되는 자질을 배울 수 있기 때문이다.

실제로, 경제 위기는 영업 조직에도 “재정비”의 순간을 가져왔다. 많은 사람들이 영업전략의 기본인 전략적 거래처 관리와 같은 스킬을 다시 배우려 하는 것이다. 하지만 몇몇 영업사원은 예전의 것을 다시 익히기만 하면 되겠지만, 나머지들은 좀 더 구조화된 학습과 코칭을 받아야 할 것이다.
그렇다면 당신은 나머지 80%들을 위해 무엇을 할 것인가?

출처: Forum Bolg 『Sales Leaders: Are Your Teams Prepared to Sell in 2011?』

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