2011년, 영업관리의 세 가지 이슈

경제가 회복되고 있음에도 불구하고 영업관리자들은 매년 어려운 이슈들을 다루게 되고, 회복되는 경제는 영업 팀 관리를 오히려 지금보다 더 어렵게 만듭니다.

다음은 이러한 상황 속에서 2011년 영업관리자들이 다루어야 할 세 가지 이슈에 대한 내용입니다.

1. 영업 시장의 확대와 한정된 예산. 영업 시장이 확대되고 있음에도 불구하고, 영업 예산은 여전히 매우 적은 수준입니다. 당신은 필요한 자원을 가지고 있지 않을 때, 어떻게 이 상황을 적극적으로 개선해나가겠습니까?

시간 관리는 제한적인 자원만이 제공될 때 영업에 불을 지펴줄 중요한 열쇠입니다. 우선, 영업관리자 본인과 영업담당자들 모두 영업과 관련이 없거나 의미가 없는 급한 일들은 멈추어야 합니다. 질적으로 관계 있고 의미를 찾을 수 있는 일에 완전히 몰두하십시오. 또한, 판매자는 사무실이 아닌 현장에 있어야 합니다. 미팅과 보고서 작성에는 최소한의 시간만을 투자하십시오.

둘째, 영업담당자들이 불필요한 프로세스를 제거하고 현실적인 측면에 관심을 가질 수 있도록 영업담당자들을 촉진하십시오. 당신이 영업담당자를 관리할 여유도 없이 시장만을 확대하는 것은 무의미한 일들에 시간과 에너지를 낭비하는 것입니다.

셋째, 영업담당자들이 고객을 재방문하고 또 다른 고객을 소개받을 수 있도록 영업담당자들을 촉진하십시오. 만약 당신의 영업담당자가 자신의 고객이 알고 있는 지인들 중 연결되길 원하는 구체적인 가망고객을 소개해달라고 요청하는 방법을 배운다면, 이는 가장 효율적인 결과를 창출해내는 전략일 뿐만 아니라 당신의 2011년 성장 전략의 중심이 될 것입니다.

2. 이익창출에 대한 압박. 영업 시장이 확대될수록, 간부급 영업관리자는 영업 향상뿐만 아니라 영업 시장에서의 이익 창출 증가를 요구할 것입니다.

불행히도, 당신의 많은 경쟁자들은 뼛속까지 비즈니스 마진을 줄이고자 혈안이 되어 있습니다. 단지 비즈니스만을 위한 가격 전쟁에 뛰어드시겠습니까 아니면 높은 비즈니스 마진을 창출하는 것에 집중하시겠습니까?

시니어 급 영업관리자들이 높은 마진과 영업 향상을 요구해온 이래로, 이에 대한 결정은 경쟁자에 의한 가격 경쟁이 만연한 사회에서는 쉽지만은 않을 것입니다. 시니어 급 관리자들의 요구는 비현실적으로 느껴질 것이며, 영업 향상에 대한 압력은 매우 현실적으로 다가올 것입니다.

그렇다면 당신은 영업과 이윤 중 어느 것을 목표로 하시겠습니까?

정말 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있을까요?

물론, 할 수 있습니다. 영업과 마진, 모든 측면에서의 향상을 이루기 위해 당신은 가격 경쟁을 하는 경쟁자들보다 더 높은 가치를 제공하며 반드시 가능성이 높은 고객에게 집중해야 합니다.

좋습니다, 이제 명백해졌습니다. 그렇다면, 당신은 어떻게 해야 할까요?

a) 솔루션만을 팔지 마십시오. 당신의 솔루션을 고객에게 현실적으로 다가갈 돈으로 전환하십시오. 대부분의 경쟁자들이 문제에 대한 솔루션만을 팔 때, 당신은 반드시 솔루션을 돈으로 바꿔 제공하십시오. 즉, 고객에게 제공할 당신의 솔루션의 현실적인 가치는 무엇인지, 당신의 고객이 얻을 수 있는 이익 혹은 절약할 수 있는 예산은 얼마나 되는지를 생각해보아야 할 것입니다.

b) 위에서 논의한 바와 같이, 가능성이 높은 고객에게 주목하십시오. 만약 당신이 저렴한 솔루션이 아닌 양질의 솔루션을 원하는 가망 고객을 원한다면, 당신은 반드시 당신의 시간과 노력을 투자할 때를 확실하게 구분할 줄 알아야 합니다. 당신의 이상적인 가망 고객이 누구인지 상세히 정의 내리고, 숨쉬고 있는 모든 사람들을 목표로 총을 쏘기 보단 가망 고객을 찾아내고 연결하는데 집중하는 일에 당신의 시간을 투자하십시오.

3. 멀리 떨어져 있는 영업담당자와의 협업. 많은 기업들이 본사에서 먼 지역을 돌아다니며 일하거나 필요한 때에만 사무실에 들어오는 영업담당자를 채용하고 있습니다. 이런 영업담당자들과의 관계를 구축하고 발전시키는 것은 영업관리자에게 늘 어려운 과제인 동시에 이는 이러한 영업담당자의 수가 많아질 때에만 이슈화될 수 있는 것입니다.

당신의 영업담당자들이 사무실에 기점을 두고 있든 본사에서 멀리 떨어져 있든 당신은 그들을 우선적으로 책임지고 있는 사람 중 한 명이며, 이를 위해서 당신은 반드시 영업담당자들의 강점과 약점뿐만 아니라 그들과 협업하는 방법까지도 전부 알고 있어야 합니다. 만약 당신이 영업담당자가 도움이 필요한 시점을 파악하지 않는다면, 당신은 당신의 코칭 및 관리 노력을 최대화할 수는 없을 것입니다. 당신의 직감이나 자신의 니즈에 대한 영업담당자들의 개인적인 분석에 의존하기 보다는 360도 피드백과 같은 다면 평가 도구를 사용하는 것은 많은 시간을 절약해줄 뿐만 아니라 당신과 영업담당자와의 관계를 강화시켜주고 영업담당자들 각자의 진짜 코칭 니즈에 집중할 수 있게 해주는 더욱 유용하고 정확한 정보를 제공해줄 것입니다.

경제가 회복될수록, 기업은 영업 팀의 팀원을 늘려가고 있습니다. 새로운 영업담당자들의 강점과 니즈를 빠르게 파악하는 것이 당신에게 있어 가능한 한 빨리 그들을 생산적으로 만들 것을 요구하는 것보다 더 중요한 일입니다. 심지어는 평가 도구를 만드는 일이 더 가치 있는 일이며, 코칭에 더 많은 시간 투자를 할 것을 요구하기도 합니다.

2011년은 성장의 기회가 되는 한 해가 될 것입니다. 하지만, 고도 성장 기업이 바래온 것은 지난 3년간의 경제 침체기를 거치는 동안 경험한 것보다 영업 관리에 더 많은 시간과 돈을 투자하는 것입니다. 이는 새로운 이슈들을 언급할 준비를 하는 관리자들에게 비록 어려운 한 해가 될지라도 성공 가능성이 매우 높은 이슈가 될 것입니다.

출처: Sales and Sales Management Blog『3 Major Issues Facing Sals Management in 2011』

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