2011년 영업 트렌드 – 그 두 번째 이야기

2011년 영업 트렌드’에 대한 블로그 글을 게시한 이후, 다른 전문가들은 같은 주제에 대해 어떤 견해를 가지고 있는지 궁금해졌다. 실제로 상당수의 전문가들이 2011년 세일즈 조직이 직면한 도전과제와 트렌드를 나름대로 정의하고 있었는데 다음은 그 중 일부 포스트들의 제목이다.

• 2011년 영업관리의 세 가지 주요 이슈(내용보기)
• 2011년 영업 담당자라면 반드시 알아야 할 10대 트렌드(내용보기)
• 2011년 12가지 세일즈 트렌드

이상의 여러 포스트들을 읽고 나니, 더 많은 아이디어가 떠올랐고 이에 몇 가지 내용을 더 추가하고 싶어졌다.

1. 많은 사람들이 연관되면서 구매절차가 더욱 복잡하고 모호해지고 있다.
2. 경제는 회복되고 있다, 그러나… 영업담당자들은 고객의 구매 과정과 구매 시기 안에서 최종 가격을 제시하는 혁신적인 솔루션의 개발을 필요로 한다.
3. 기술 전략들은 B2B 세일즈 영역으로 확장되고 있다.

그렇다면, 이것은 영업담당자, 영업관리자, 그리고 세일즈 강사들에게 어떤 의미를 지닐까? 유명한 저자들은 이에 대해 다음과 같이 말한다.

• Forbes : 미래의 영업은 소셜(Social)이다.
• Selling Power : 최고의 영업 전문가는 2011년의 새로운 트렌드를 예측한다.
• Rain Today : 영업 컨설팅 서비스의 새로운 규칙들

관련하여, 세 가지 주요 테마가 대두된다.

1. 협력과 적응. 고객의 니즈, 기회들, 그리고 구매절차는 점점 예측할 수 없는 방향으로 펼쳐지고 있다. 이에 복잡한 구매 결정 상에서 서로 다른 이해관계자들의 의견을 합치시키는 (또는 일을 돕는) 능력이 중요한 포인트가 된다.

2. 영업담당자들은 발생하는 수요와 더 연관되고 그 수요를 이끌 줄 알아야 한다. 몇 년 전까지만 해도, 소셜 미디어는 유치한 것으로 취급받았다. 또한 2010년까지, 소셜 미디어는 마케팅 분야에서만 중요했을 뿐이다. 반면 2011년인 지금 영업 사원들은 반드시 전략적으로 소셜 미디어를 통해 사람들과 협력하고 의사소통해야 한다. 그리고 목표는 구매 절차의 전 과정에서 고객들과의 관계를 유지하고, 새로운 대화의 장을 만들고, 꾸준히 기대를 키우는 것이다. 또한 이를 통해 모든 주요 웹 페이지에 검색될 수 있다. B2B 고객들은 이미 소셜 미디어를 사용하고 있다. 만약 당신의 영업사원이 소셜 미디어를 사용하고 있지 않다면, 아마도 경쟁에서 승리하기 쉽지 않을 것이다.
중요한 것은 시간의 균형이다. 2004년부터 2009년까지, SEC에 따르면 영업대리점은 사전판매와 사후판매에 드는 시간을 15%나 증가시켰다. 반면에 고객과 보내는 시간은 26% 감소시켰다. 소셜 미디어는 고객과 떨어져 있는 시간의 잠재적인 공백을 증가시킨다. 그러나 잘만 이용한다면, 소셜 미디어는 새로운 방식에서의 “관계 격차”를 줄이는 것을 도울 수 있기도 하다. 또하나 전략적으로 접근될 경우, 소셜 미디어는 새로운 사업에 있어서 효율적이고 효과적인 정보가 될 수 있다.

3. 영업 관리자들이여, 일어나라. 이제 영업담당자들이 변화하고 배울 때이다. 당신의 코칭 스킬을 다듬도록 하라. 사업에 대한 감각과 협상 능력은 명백히 중요하게 남을 것이다. 그러나 Tony Zambito 가 그의 블로그에서 말했던 것처럼, “2011년은 세일즈 진화에 있어서 확실한 분수령이 될 것이다. 왜냐하면 많은 B2B조직들이 세일즈와 마케팅에 있어서 사회적, 디지털 통합의 완성이 증가하는 것과 마찬가지로 구매자의 행동과 기대의 변화에 적응하는 것에 대한 필요를 인식할 것이기 때문이다. B2B 회사들은 그들 조직을 구매자들의 새로운 차원의 마인드에 맞춰 재교육하기 위해 경영의 다양한 변화를 겪음으로써 변화 과정에 있는 그들 스스로 발견할 것이다.
이 변화는 부정할 수 없다. 진짜 질문은 바로 “당신은 계속 하고 있느냐?”일 것이다.

출처: Forum Blog, Steve Barry『Sales Trends of 2011: The Trends Within the Trends』

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