2011 영업 트렌드

다음은 향후 3~5년 간 영업 환경에 주요한 영향을 끼칠 수 있는 7가지 트렌드이다.

1. 영업 환경이 변화하고 있다.
갈수록 시장은 치열해지고 고객의 니즈는 복잡해지고 있다. 영업담당자는 이러한 환경 변화를 반드시 이해하여야 하며, 그 변화가 고객과의 관계에 어떤 영향을 끼치는 지 파악할 수 있어야 한다.

2. 영업의 대상이 변화하고 있다.
전략적인 영업 프로세스는 보다 넓은 범위의 구매 단계와 “게이트키퍼”를 고려해야만 한다. 영업담당자는 구매 단계에서 중요한 이해관계자와 좋은 관계를 형성하는 것에서 나아가 보다 넓은 범위의 가치 요소를 항상 파악하고 있어야 한다.

3. 고객이 가치 요소를 결정하고 있다.
영업담당자는 고객의 문화, 정서, 차별점 등에 의한 가치 요소를 확실하게 이해하여야 하며, 이에 맞추어 영업 상담 프로세스를 진행하여야 한다.

4. 구매 방법도 변화하고 있다.
B2B영업을 하고 있는 대부분의 대규모 고객사들은 자신들의 비즈니스 니즈에 맞는 파트너십을 충족시켜 줄 소수의 글로벌 공급기업을 선택하고 있다.

5. 밀어붙이지 말고 끌어당겨야 한다.
전통적인 영업 방식으로 여겨졌던 “Pushing”(고객들을 구매 단계로 밀어붙이는 방식)에서 “Pulling”(고객이 능동적으로 비즈니스 파트너를 결정하는 방식)으로의 변화가 이루어지고 있다. 영업 조직은 Web 2.0의 강력한 파워를 활용하여 고객의 선호도를 파악하고, 고객 경험과 자원, 회사의 역량을 분석하여 비즈니스 파트너 단계로의 발전을 꾀하여야 한다.

6. 대화의 수준이 높아져가고 있다.
이제 영업 상담은 단순히 특정 니즈 파악 컨설팅에서 더 나아가 그 자체로 B2B 상담의 역할을 띄어가고 있다. 오랜 시간이 걸리더라도, 영업담당자는 고객사와의 상호 작용에서 활용할 수 있도록 상담 스킬을 향상시켜야 하며 이는 곧 영업의 뛰어난 수완이 될 것이다. 고객사의 경영 전략적 니즈와 더불어 기술적인 니즈 요소도 파악하며, 리스크에 대해 논의하고, 고객사의 경영 리듬과 사이클에 이들을 연결 지을 수 있어야 한다.

7. 컨설팅 상담 스킬도 여전히 중요하지만……
고객사 중역들과의 친밀감을 형성하고 있는 솔루션 영업 회사가 갈수록 높은 성장을 이루어 내고 있다. 그들은 다음의 3단계에서 친밀감을 형성하고 있다.

⊙ 아이디어를 가지고 이끌어라.
고객사의 중역이 원하는 혁신적인 아이디어와 기회 요인을 가지고 상담을 시작하라. 그렇게 한다면 당신의 가치가 높아질 것이다.

⊙ 함께 탐구하라.
고객사의 핵심적 의사결정권자와 주요 이해관계자와 함께 아이디어와 기회 요인을 탐구하라.

⊙ 신뢰받는 조언자가 되어라.
고객에게 당신의 가치를 확신시켜줄 수 있는 신뢰받는 조언자가 되어라.

기업 간의 관계를 중시하는 이러한 비즈니스 파트너십 접근을 통해 여러분의 회사 가치는 더욱 높아지고, 많은 거래 기회를 창출할 수 있을 것이다. 이를 위해서는 영업담당자의 역량 강화를 위한 높은 수준의 투자가 필수적이다.

출처: Forum Bolg 『Sales Leaders: Are Your Teams Prepared to Sell in 2011?』

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