2014 세일즈코칭 서베이 결과 및 시사점

 

2008년 국제금융위기 이후 평균 3퍼센트 대의 저성장 구조가 지속되고 있으며, 고용률도 60% 정도에 머무르고 있습니다. 지금까지는 이러한 환경 속에서 어떻게 살아남을 수 있을까 하는 것이 기업들의 주요 핵심 전략이었다면 1-2년 전부터는 앞서 가는 기업들부터 성장전략으로의 변화가 감지되고 있습니다. 즉 변화된 경제의 패러다임 안에서 어떻게 주도권을 가지고 성장할 수 있을까라는 이슈를 고민하고 있는 것이지요. 여기서 우리가 말하는 성장전략에서의 성장이란 매출, M/S, 이익 등의 증가를 의미하며 이를 책임지고 있는 부서는 영업부서라고 할 수 있습니다. 때문에 영업부서를 담당하는 핵심인력, 즉 영업관리자들의 역할은 날이 갈수록 점점 더 중요해지고 있습니다.

이러한 관점에서 세일즈 코칭은 최근 많은 영업조직의 리더들 사이에서 자주 회자되고 있는 중요한 이슈입니다. 그들은 세일즈 코칭의 수행방법, 다시 말해 어떻게 하면 코칭을 통해 영업 조직에 의미 있는 변화를 이끌어낼 수 있는 가에 대해 지속적인 관심을 보이고 있습니다.

이에 美 Forum사는 세일즈 코칭의 영향력, 관리자들의 실행수준, 효과적인 수행방법 등에 의문점을 가지고 올해 2월부터 5월까지 Sales Management Association과 함께 ‘영업관리자의 코칭 효과 측정’이라는 주제로 글로벌 서베이를 실시했습니다. 더불어 ㈜한국포럼에서는 지난 10월 글로벌과 국내의 실정을 비교해볼 수 있도록 국내 영업조직들을 대상으로 자체적으로 동일한 서베이를 진행했습니다. 본 리서치에서는 해당 서베이 결과를 중심으로 영업관리자의 코칭이 어떻게 이루어져야 하는 가에 대해 다루고자 합니다.

– 리포트 미리보기 <총 16page>

 

Analyst. 신지연 선임연구원
Email) jyshin@forumkorea.com

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