[CEO칼럼] 어느 영업담당 임원의 고민

최강의 영업조직에 몸담고 있다고 자부하던 한 영업담당 임원, 그는 요즘 고민에 빠져 있습니다.
급변하는 시장 속에서 경직된 영업조직체계가 갖는 한계를 느끼게 된 것입니다.
그의 고민을 바탕으로 최근 변화하는 시장 환경과 더불어 영업관리자들에게 요구되는 역할과 역량은 무엇인지
(주)한국포럼 진병운 대표의 칼럼을 통해 알아봅니다.

글. 한국포럼 진병운 대표

얼마 전 모 기업의 영업담당 임원으로부터 최근 그의 고민에 대해 들은 적이 있다.

“우리 영업조직은 지금까지 최강의 영업조직이라고 자부하고 있습니다. 하지만 최근 들어 경쟁사에게 시장점유율을 빼앗기면서 이런 믿음이 흔들리고 있습니다. 시장이 변한 거죠. 고객의 니즈가 복잡하고 다양해 지면서 현장에서의 유연하고도 신속한 대응이 요구되고 있는데도 불구하고, 우리회사 영업조직은 본사의 지시에 따라서만 일사분란하게 움직이는데 익숙해져 있습니다. 경직된 영업조직체계가 갖는 한계에 봉착하게 된 것이 아닌가 생각합니다.”

최근 들어 이런 고민을 하고 있는 기업은 주변에서 흔히 볼 수 있다. 웹 3.0 시대로 달려가는 정보기술의 급속한 진화로 생산자, 유통업자, 고객들 간의 시장 내에서의 역학관계가 빠르게 바뀌는 과정에서 나타나는 현상으로 보인다. 일반적으로 영업관리자의 역할은 4M(Mobilize, Model, Motivate, Monitor)으로 요약해 볼 수 있다. 즉, 영업전략을 수립하고 소통하는 것(Mobilize), 코칭이나 동기부여 등을 통해 팀원들이 높은 성과를 낼 수 있도록 지원해 주는 것(Model & Motivate), 성과 달성여부를 관찰하고 피드백을 제공하는 것(Monitor)이라고 말할 수 있다. 안정적인 영업환경하 에서는 이러한 영업관리자의 역할 중 전략기획 능력(Mobilize) 보다는 나머지 3M 요소인 실행과 성과관리 역할에 많은 비중을 두게 된다.

그러나 SNS와 같은 개인미디어의 발달로 모바일 쇼핑, 해외직구 등 시장환경변화가 급속히 이루어지는 지금과 같이 불안정한 영업환경에서는 개별 영업조직 차원에서 시장을 보다 세분화하고 해당 시장에 알맞은 영업전략을 수립하고 실행해 나갈 수 있도록 방향설정에 필요한 전략기획 능력(Mobilize)이 보다 중요해 진다.

그러다 보니, 회사전략을 단지 전술적인 차원에서 곰처럼 우직하게 불도저 식으로 밀어 부치는 전술적 관리자보다는, 회사전략을 현장 상황에 알맞게 적용하고 실행해 나가는 여우 같은 영업전략가로서의 역할이 강조되고 있는 것이다.

이제 일선 영업관리자들은 자신에게 질문을 던져야 한다: “나는 전략가 인가?” 그리고 이 질문과 매일매일 마주해야 한다. 그리고 기업의 HRD 담당자들은 일선 영업관리자들이 이러한 질문에 효과적으로 대답해 나갈 수 있도록 교육 등을 통해 역량개발을 지원해 나가야 할 것이다. 손자병법에서 “전쟁의 승부를 결정하는 5가지 요소(道, 天, 地, 將, 法)” 를 살펴볼 때 “장수”가 차지하는 비중이 클 수 밖에 없다는 사실과 “전략이 있는데 전술이 없으면 이기기가 매우 어렵고, 전술이 있는데 전략이 없으면 패배를 자초하는 길이다” 라는 손자의 가르침이 더욱 무게 있게 다가오는 것 같다.

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