Forum Insights 2019.12 | vol. 130
 
 
Forum Research | Leadership Issue | Sales Issue
 
지난 한 달 동안 한국포럼 홈페이지와 블로그의 기업교육, 리더십교육, 세일즈 교육에 대한 콘텐츠 중 가장 인기 있는 콘텐츠를 모아 전달 드리는 한국포럼의 뉴스레터 입니다. 항상 알찬 정보를 전달 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.

 
◎ 영업교육성공사례 : 현장 밀착 사례가 많은 현실적인 영업교육이라 좋았어요
 
◎ 리더십 리서치 : 중간관리자의 핵심적인 역할?
◎ 기업교육 이야기 : 학습으로 성과 향상을 이끌기 위한 원칙과 전략
 
◎ 리더십 리서치 : 밀레니얼 세대 리더십 육성법
 
◎ 기업교육 이야기 : 신입 영업 사원의 성공적인 온보딩을 위한 프리보딩
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◎ 영업교육성공사례 : 현장 밀착 사례가 많은 현실적인 영업교육이라 좋았어요!

영업 교육은 현업에서 바로 활용할 수 있어야 합니다. 이를 위해 현실과 유사한 사례로 영업 교육을 진행한 B사의 영업 교육 사례를 소개합니다. B사는 국내 굴지의 소비재 기업으로 치열해지는 경쟁 속에서 보다 높은 경쟁력을 위해 과차장급을 대상으로 한 영업 교육을 진행하였습니다. 교육 진행 전, 현업과 밀접한 사례를 만들기 위해 교육 담당자, 영업 담당자 등의 분들과 다양한 논의 후, 총 5개의 사례를 개발하였습니다. 이를 바탕으로 영업에 어떤 마음과 자세로 임해야 할지에 대한 영업 마인드셋, 영업 활동 분석, 고객 확보를 위한 전략 기획을 학습하고 이를 바탕으로 현업에 적용할 수 있는 영업 생산성 향상 계획을 수립하였습니다. 본 교육에 참여한 사람들은 모든 학습자가 교육에 참여하고 토의를 통해 학습할 수 있어 좋았고 현장과 밀접한 사례로 깊은 공감대를 형성할 수 있었고 논리적이고 명쾌한 교육 내용과 열정적이었던 강사님이었다고 긍정적인 피드백을 주셨습니다.

 
◎ 리더십 리서치 : 중간관리자의 핵심적인 역할?

중간관리자들은 기업에서 성과를 내기 위해 전략적 우선순위를 실행하고, 그러한 계획을 실행에 옮기는 기업의 중간인 허리 역할을 하고 있습니다. 그렇다면 이러한 중요한 역할을 하는 중간관리자의 역량 중 어떤 역량을 가장 먼저 개발해야 할까요? AchieveForum의 글로벌 리서치에 따르면 중급 리더들이 직면하는 어려운 환경 딜레마를 성공적으로 관리하기 위해 변화 주도 역량이 가장 중요하다고 나타났습니다. AchieveForum의 데이터에 따르면 중급 리더들이 추진하고 있는 가장 큰 변화 유형은 경영진들이 정의하고 실행하는 운영 효율성 개선 계획과 관련 있다고 합니다. 두 번째는 자기 주도 프로세스 개선입니다. 흥미롭게도 일선 관리자와는 달리, 중급 관리자들은 운영 효율성 개선을 위해 노력하고 구현에 더 큰 기대를 갖고 있습니다.이를 효과적으로 하기 위해서는 a) 새로운 우선순위와 현재 우선순위의 균형잡기 b) 새로운 우선순위를 지원하기 위한 현재 프로세스 및 시스템 최적화 c) 변화 목표 불일치 해결을 할 수 있도록 교육 기획 담당자는 물론 경영자도 중간관리자의 역량을 향상시킬 수 있도록 지원해주어야 합니다.

◎ 기업교육 이야기 : 학습으로 성과 향상을 이끌기 위한 원칙과 전략

기업들은 전례 없는 불안정성과 불확실성으로 인해 점점 더 도전적인 기업 환경에 직면하고 있습니다. 하지만 이러한 환경은 위험뿐만 아니라 새로운 기회도 함께 가지고 옵니다. 새롭게 도래하는 경제 환경 속에서의 승자는 신흥 경제 환경에서 번영하기 위해 필요한 스킬을 가장 빨리 배울 수 있는 기업과 개인이 될 것이 분명합니다.
이번 글에서는 두 가지 역량 분야, 즉 리더십과 관리 역량 그리고 고객과의 관계 관리 역량 분야에 대해 초점을 맞춰 이야기하였습니다. 1. 리더십과 관리 역량은 새로운 비즈니스 방향을 중심으로 조정하고 초점을 맞추고, 혁신, 유연성, 속도를 높이는데 매우 중요합니다. 2. 고객 관계 역량은 고객과 수익성 있는 관계를 구축, 유지하고 경영진에서부터 고객 접점까지 회사 전체에 강력한 유대를 형성하는데 중요합니다. 소매 환경에서 고객 관계 관리 역량은 브랜드 로열티를 구축하고 고객에게 최고의 서비스를 제공하는 회사의 최고의 옹호자가 되도록 중요하기 때문입니다.
날 직장에서 이러한 역량을 가장 빠르고 효과적으로 배울 수 있는 방법 찾기 위해 가장 효과적인 학습 설계의 기초가 되는 원칙과 관행을 연구하였습니다. 원칙은 다음과 같습니다.
1. 개인과 조직의 가치에 기업교육을 연결해야 합니다. 2. 행동과 성찰을 연속적인 사이클로 연결합니다. 3.행동과 더불어 학습자의 태도와 신념을 다룹니다. 4.학습자에게 도전할 수 있는 환경과 이를 지원할 수 있어야 합니다. 5. 참가자가 배울 뿐만 아니라 가르칠 기회를 창출합니다. 6.단순한 학습 매체가 아닌 학습 커뮤니티를 설계하고 육성합니다.

◎ 리더십 리서치 : 밀레니얼 세대 리더십 육성법
현재 세대는 곧 그들의 조직, 직업, 일을 젊은 세대에게 물려줄 것입니다. 이 작업의 근본은 의사소통, 신뢰 구축, 피드백 제공, 강력한 업무 윤리 및 실용적인 문제 해결과 같은 소프트 스킬이 중요하며, 이 스킬은 조직의 효율성에 매우 중요합니다. 우리가 변화함에 따라 이러한 소프트 스킬이 어떻게 적용되고 해석되는지에 대한 기본적인 이해가 변화를 만듭니다. 소프트 스킬 개발은 밀레니얼 세대 뿐만 아니라 전체 조직에도 적용해야 합니다. 그러기 위해서 다음과 같은 세 가지 행동을 취해야 합니다. 1. 리더로의 시작 : 밀레니얼 세대의 리더에게 효과적으로 듣고 피드백 하는 방법을 가르치면 동료들과 신뢰를 쌓을 수 있을 것입니다. 그러나 그러한 행동은 조직에서 지원되고 육성되는 한도에서 이루어집니다. 모든 사람들이 동일한 소프트 스킬을 배우고 지원하는 데 있어 반드시 같은 입장에 있어야만 직원들이 흡수하여 즉시 적용할 수 있습니다. 2. 모두를 위한 리더십 개발 투자 : 기업들은 직원이 들어온 순간부터 소프트 스킬 리더십을 개발하고 시간이 지남에 따라 이러한 기술 개발에 지속적으로 투자하겠다는 의지를 보여야 합니다. 3. 문제 해결을 위한 젊은 리더의 참여 : 우리는 경험으로 겸손함을 배웁니다. 소프트 스킬에 대해서도 똑같이 말할 수 있습니다. 지식 전달과 응용을 위한 전통적인 모델은 반복적인 하드 스킬(Hard Skill. 업무 능력 등을 말합니다.)을 위한 목적에 사용되고 있습니다. 소프트 스킬을 위해서는 학습자가 실제로 무엇을 배우게 될지에 대한 기대를 제거할 필요가 있기 때문에 복합적인 접근 모델이 필요합니다.

◎ 기업교육 이야기 : 신입 영업 사원의 성공적인 온보딩을 위한 프리보딩
신입 영업 사원이 제로 상태에서 한 명의 영업 담당자로서 생산적으로 성과를 내게 하기 위해서는 신입 영업 사원의 온보딩과 온보딩의 퀄리티는 물론 신입 영업 직원의 재능과 업무 윤리 등을 포함한 여러 가지 요소에 의존하게 됩니다. 대부분의 조직은 신입사원이 가능한 한 빨리 조직에 적응하고 업무를 익힐 수 있도록 온보딩 프로그램을 가지고 있습니다. 하지만 신입 직원에게 단 며칠 동안의 온보딩 프로그램을 통해 개인과 회사의 가치를 배우고 솔루션을 포지셔닝하고, 영업 스킬을 익히는 것은 매우 벅찬 일일 것입니다. 또한 이 온보딩 기간 동안 새로운 조직 문화를 익히고 새로운 사람들을 만나고, 하다못해 커피가 어디 있는지를 파악하는 것도 힘들 것입니다. 프리보딩은 온보딩이 시작되기 전 신입 사원에게 적응을 위한 약간의 적응력을 제공하여 온보딩 프로그램에 보다 쉽고 효과적으로 참여할 수 있게 하는 방법입니다. 이 과정은 쉽게 커뮤니케이션을 할 수 있는 방법을 사용하는 게 좋습니다. 예를 들어 간단한 영상을 촬영해 활용할 수 있습니다. 온보딩 전에 영상을 통해 신입 사원의 팀원이 될 사람들이 환영의 메시지와 함께 각자에 대한 간단한 소개를 하면, 신입사원은 온보딩 프로그램 전에 먼저 자신의 팀원이 될 사람들의 이름, 직급 등은 물론 그들의 모습을 통해 복장 규정, 조직 분위기 등을 알 수 있습니다. 프리 보딩을 위한 커뮤니케이션에는 문화, 학습, 기대치 설정, 동료 학습 및 상호 작용 등의 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.

 
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