Forum Insights 2019.06 | vol. 121
 
 
Forum Research | Leadership Issue | Sales Issue
 
지난 한 달 동안 한국포럼 홈페이지와 블로그의 기업교육, 리더십교육, 세일즈 교육에 대한 콘텐츠 중 가장 인기 있는 콘텐츠를 모아 전달 드리는 한국포럼의 뉴스레터 입니다. 항상 알찬 정보를 전달 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.

 
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[한국포럼 설문조사]2020 영업&리더십 교육 핵심 이슈는?
 
     ◎ 한국포럼 소식 : 2019년 교육방향과 2020년 리더십&영업 교육 핵심 이슈 설문조사

기업교육 기획 담당자에게 항상 필요한 것은 그 시즌과 다음 시진의 기업 주요 이슈일 것입니다. 한국포럼에서는 설문조사를 통해 매년 필요한 리더십과 영업 핵심 이슈를 확인하고 이를 바탕으로 결과 보고서를 제작하고 있습니다. 2019년 리더십 교육과 영업 교육 방향과 솔루션은 1. 영업 환경의 변화, 2. 그리고 이에 따른 영업과 리더십 부분의 교육 방향, 3. 이를 바탕으로 한 영업 및 리더십 교육 솔루션을 제공 드렸습니다. 올해도 2020년의 리더십과 영업 교육의 핵심 이슈 선정을 위해 설문조사를 진행하고 있습니다. 시간은 2분 내외이며, 설문조사에 참여하신 분에 한해 설문조사 결과 보고서를 우선 제공해 드립니다. 많은 참여와 관심 부탁 드립니다.

 
     ◎ 리더십 리서치 : 관리자를 위한 리더십 가이드

포럼은 연구와 다년 간의 경험을 통해 모든 관리자들은 4가지 핵심 역량에 중점을 두어야 한다는 것을 발견했습니다. 1. 신뢰를 얻고 신뢰를 구축하는 것, 2. 효과적인 관계의 폭넓은 네트워크를 창출하고 유지하는 것, 3. 긍정적인 근무 환경을 유지하는 것, 4. 감정적이고 긴장된 상황을 분산시키는 것이 바로 4가지 핵심 역량입니다. 이 4가지 핵심 역량을 지원하기 위해서는 다음 6가지를 기억해야 합니다. ①사람이 아닌 상황, 문제 혹은 행동에 집중하십시오. ②다른 사람의 자부심과 자신감을 유지할 수 도우십시오. ③건설적인 관계를 유지하십시오. ④상황 개선을 위한 주도권을 잡으십시오. ⑤예시가 되십시오. ⑥ 멀리 생각하십시오. 본 글의 본문 보기를 누르면 각 항목에 대한 상세한 가이드라인을 보실 수 있습니다. 가이드라인을 지키는 것은 어렵습니다. 이를 지키기 위해 하나를 먼저 선택해 집중적으로 실행해 보는 것도 좋은 방법일 것입니다.

     ◎ 세일즈 리서치 : 영업에서 높은 성과를 내는 사람은?

높은 성과를 내는 영업 관리자와 영업 담당자들이 가진 차별점은 무엇일까요? 포럼은 연구를 통해 영업 현장 차원의 세일즈를 도출해내었습니다. 높은 성과를 얻기 위한 현업 중심 관점으로 다음과 같은 방법을 추천해 드립니다. 1. 특별한 가치 입증하기, 2. 고객에게 초점 맞추기, 3영업 관리자 역량 향상시키기. 기업은 영업 조직을 성장 동력의 핵심이라 여깁니다. 하지만 영업 환경은 날로 치열해지고 있습니다. 포럼은 성공적인 영업 조직을 연구해 그들의 경험으로부터 배우고 좀더 많은 영업 조직들이 성공한 집단이 되도록 안내할 것입니다.

     ◎ 리더십 리서치 : 일선관리자의 리더십 핵심 요소

일선관리자(직원을 직접 관리하는 관리자)들은 모든 조직에서 가장 많고 중요한 관리자그룹입니다. 특히 변화하는 환경에서 일선관리자의 역할은 어느 때 보다 중요합니다. 하지만 대부분의 일선 관리자들은 실무자에서 관리자가 되기 때문에 실무는 잘 알지만 관리자로서 필요한 역량을 갖추지 못한 경우가 많습니다. 일선 관리자는 노력과 에너지를 집중해야 하는 곳을 알고 전략적으로 접근해야 하며, 고부가가치의 성과를 낼 수 있는 업무에 더 많은 시간과 노력을 투자할 줄 알아야 합니다. 이를 위해서는 먼저 리더처럼 생각하고, 직원을 코칭하며, 직원에게 전략적으로 업무를 위임하고 조직원들에게 동기를 부여하는 것이 중요합니다.

     ◎ 세일즈 리서치: 성과 높은 영업 조직의 6가지 필수 조건

성공적인 영업 조직이 되기 위해서는 업무에 숙련된 직원과 관리자의 개별 능력도 중요하지만 오늘날과 같이 경쟁이 과도해지고 복잡하게 구성된 영업 조직의 환경에서는 조직적인 요소들이 더 중요해지고 있습니다. 그렇다면 성공적인 영업조직이 되기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 1. 전략구조 : 기업 혹은 부서의 비즈니스 전략에 기반한 영업 전략은 매우 중요합니다. 또한 이는 명확하게 구성원들에게 전달 되어야 합니다. 2. 고객에 대한 지식: 고객의 데이터를 수집하고 분석할 수 있는 믿을 수 있는 수단이 필요합니다. 이를 바탕으로 고객에게 통찰력과 그들의 니즈를 통합적으로 이해하는 능력이 필요합니다. 3. 인력의 전문성 : 인재를 찾아 유지하고 성장시키는 것은 성공적인 영업 조직이 되기 위한 필수 요소 입니다. 4. 조직 분위기 : 조직의 분위기는 관리자와 깊은 관계가 있습니다. 이에 관리자는 분위기를 강화할 수 있어야 합니다. 5. 업무프로세스 : 가장 효과적인 업무프로세스를 위해서는 영업 전략과 고객 프로세스에 맞춰 영업 프로세스가 통합되어야 합니다. 또한 주요 측정 지표와 성취 목표를 포함해야 합니다. 6. 영업 지원 시스템 : 고성과 영업 조직은 영업 팀의 참여와 동기부여를 촉진시키기 위해 지원과 프로세스에 투자합니다.

 
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