Forum Insights 2019.07 | vol. 125
 
 
Forum Research | Leadership Issue | Sales Issue
 
지난 한 달동안 한국포럼 홈페이지와 블로그의 기업교육, 리더십교육, 세일즈 교육에 대한 콘텐츠 중 가장 인기있는 콘텐츠를 모아 전달 드리는 한국포럼의 뉴스레터 입니다. 항상 알찬 정보를 전달 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.

 
◎ 전문가 인터뷰 : 상반기 영업 교육 이슈는 전략과 고객관리, 하반기 영업 교육은?
 
◎ 리더십리서치 : 스트레스를 극복하기 위한 조직 구축
 
◎ 리더십 리서치 : 오너십, 진짜 직원들에게 필요할까?
 
◎ 세일즈 리서치 : B2B 영업에서 고객 가치 경험 관리는 효과가 있을까
 
    ◎ 전문가 인터뷰 : 상반기 영업 교육 이슈는 전략과 고객관리, 하반기 영업 교육은?
전년 동기 대비 눈에 띄는 영업 교육의 변화는 “영업 전략 수립 및 고객관리 능력 함양”에 대한 교육 수요가 높아졌다는 것입니다. 이는 다양해지는 고객 니즈 충족을 위한 전략적 영업 활동의 중요성을 반영한 결과로 보입니다.
하반기는 영업 담당자와 관리자 모두 영업 전략 수립 역량의 중요성이 더욱 강화 될 것으로 보입니다.
또한 교육 효율성 제고를 위한 고민을 하게 될 것입니다. 과정 설계를 위한 사전 컨설팅 뿐 아니라 교육과 영업 성과의 연계 평가를 위한 사후 컨설팅 분야도 강화해야 할 분야로 대두될 것입니다.

 
    ◎ 전문가 인터뷰 : 팀장 코칭 프로젝트가 대세 맞나요?

회사 별로 다양한 이슈가 있었는데, 그 중에서도 많은 코칭들이 팀장 코칭이었습니다. 아무래도 팀장이 가장 많은 구성원의 접점으로 직원들을 직접 관리하고 전략을 연결하는 가장 중요한 허브이기 때문에 이들에게 투자하는 것이 가장 효과적이라고 기업에서는 인식하고 있습니다.
디지털로 변화한 세상은 맞춤형 솔루션을 원하고 있습니다. 모두 다른 문제를 가지고 있는 리더를 한 가지 솔루션으로는 문제를 해결할 수 없기 때문입니다. 더불어 조직에서는 구성원들이 그저 답을 아는것이 아닌 행동하기를 원합니다. 이에 따라 한번 교육하고 마는 것이 아닌 계획하고 실천하고 그것에 대한 피드백을 하고 다시 도전하면서 업그레이드 되게 만드는 코칭 프로젝트에 대한 기대가 점점 커질 것으로 예상됩니다.

    ◎ 리더십리서치 : 스트레스를 극복하기 위한 조직 구축

디지털 시대는 빠른 변화 속도, 높은 불확실성과 직업 불안정성, 일과 삶 균형의 필요성을 가져왔습니다. 이 과정에서 직원들은 많은 스트레스에 시달리게 되었습니다. 그들은 일상적으로 변화하는 것에 대한 피로, 불분명한 기대, 업무 수행에 대한 부족한 이해, 업무 중단 가능성에 대해 이야기 해왔습니다. 직원들의 스트레스 때문에 미국 기업들은 의료비용 증가, 생산성 감소, 기회상실로 연간 1조 달러의 비용을 부담합니다.
기업들은 기존의 관행을 뛰어넘고 회복탄력적인 조직을 육성함으로써 그들이 원하는 결과를 향상시킬 수 있습니다. 특히, 그들은 팀 중심의 접근을 채택하고, 명확성 확립하며, 기업이 갖게 되는 과제의 근본 원인을 해결하기 위해 스트레스를 조절해야 합니다. 회복탄력적인 조직에서는 직원들이 스트레스를 적게 받고, 회사에게 더 높은 성과를 가져다 줍니다.

    ◎ 리더십 리서치 : 오너십, 진짜 직원들에게 필요할까?

인재를 유지하는 것은 쉽지 않습니다. OECD의 ‘고용 동향 2018’에 따르면 한국의 이직률은 31.8%로 나타났습니다. 이는 OECD 평균(16.9%) 보다 월등히 높은 수치입니다. 직원의 회사에 대한 로열티 감소의 결과입니다. 회사에 대한 로열티 감소는 즉, 직원들이 회사에 대한 애정이 낮아지고 있고, 오너십이 낮다는 것과 마찬가지의 말입니다. 하지만 오너십은 회사의 성과와 직결되는 중요한 요소입니다. 한 연구에 따르면 직원이 높은 로열티를 가진 회사가 4년 간 평균 수익이 64%인 반면에 로열티가 낮은 직원을 가진 회사는 21%에 불과했습니다. 그렇다면 오너십은 어떻게 촉진 시킬 수 있을까요? 여러가지 연구가 있지만 결국은 직원들의 개별적인 오너십 요인을 이해해야 합니다. 이를 위해 상호 협정 약정을 개발하고, 이를 바탕으로 관리자와 직원이 오너십을 창출하는데 공동의 책임감을 가져야 합니다

    ◎ 세일즈 리서치 : B2B 영업에서 고객 가치 경험 관리는 효과가 있을까
B2C 시장에서 중요한 고객의 가치 경험을 관리하는 일이 B2B 영업에서도 영향을 미칠 수 있을까요? 답은 “네”입니다. 하지만 B2B 시장과 B2C시장의 차이점을 명확하게 이해하고 고려해야 합니다. 이 두 시장의 차이는 시장 크기, 구매 방식, 구매자와의 관계, 고객과의 접점, 구매 경험, 서비스 모델, 측정 지표로 나눌 수 있습니다. 이 차이점들에서 B2B기업들은 B2C기업에 비해 더욱 큰 어려움을 겪을 수 있습니다. 그렇다면 B2B 기업들이 고객 가치 경험을 관리하기 위해 고객 경험 경로를 파악할 수 있는 방법은 무엇이 있을까요? 먼저 해당 고객사에서도 가장 핵심적인 고객들이 중시하는 가치 요소를 파악해야 합니다. 그리고 그들이 각 부서, 팀, 직원들과 어떤 접점에서 그러한 가치 요소를 공유하게 되는지를 이해하도록 합니다. 또한 다양한 팀을 고객에게 연결하고, 직원들이 효과적으로 행동할 수 있도록 스킬, 지식, 업무 이해 관련 사항들을 지속적으로 제공해 주어야 합니다. 고객 가치 경험 관리는 분명 어려운 과제이지만 기업 간의 경쟁 우위를 선점할 수 있는 거대한 잠재력을 가진 도전 기회가 될 것입니다.

 
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