Forum Insights 2020.01 | vol. 131
 
 
Forum Research | Leadership Issue | Sales Issue
 
지난 한 달 동안 한국포럼 홈페이지와 블로그의 기업교육, 리더십교육, 세일즈 교육에 대한 콘텐츠 중 가장 인기 있는 콘텐츠를 모아 전달 드리는 한국포럼의 뉴스레터 입니다. 항상 알찬 정보를 전달 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.

 
◎ 리더십교육성공사례 : [일선관리자]리더로 한 단계 발전할 수 있는 교육이었어요
 
◎ 세일즈 리서치 : 영업 관리자가 배워야 하는 6가지
◎ 기업교육이야기 : L&D팀의 5가지 스트레스 원인과 해소 방법
 
◎ 세일즈 리서치 : 효과적인 영업 코칭을 위한 5가지 열쇠
 
◎ 리더십 리서치 : 리더십 개발을 위한 명확한 관계 경계 설정
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2020 리더십&영업 교육 방향과 솔루션 신청하기
2월 공개교육 새로운 영업 기회를 창출하기 위한 제안 영업 솔루션 <선제안 영업>과정
 
◎ 리더십교육성공사례 : [일선관리자]리더로 한 단계 발전할 수 있는 교육이었어요

한국포럼에 교육을 의뢰한 A사는 해외 주류 유통의 강자로 떠오른 국내 굴지의 주류 유통사입니다. 최근 주류 유통 관련 법규 개정에 따라 자사의 전략적 대응 방향에 대해 ‘진통’을 겪고 있으며 내부 부서 또한 각자의 이해관계에 따라 입장 차가 갈리며 혼란이 가중되고 있었습니다. A사의 니즈에 따라 교육은 기업 전체의 전략을 이해하고 실행할 수 있는 역량을 개발하고, 전략 실행 일치를 위한 전략 소통을 할 수 있는 방향으로 진행되었습니다. 먼저 리더로서의 역할을 재 인식하며 전략 실행을 할 때 자신의 전략적 역할을 알아보고 전략 실행시 뒤따라오는 딜레마를 살펴보았습니다. 이후 전략 시행을 위한 4가지 역할을 알아보고 실행 스타일 진단을 통해 자신의 강점과 약점을 파악하고 이를 보완해 나갈 수 있는 방법을 학습했습니다. 또한 전략 실행을 일치시켜 성과를 달성하기 위해 중요한 전략 대화에 대해서도 학습하였습니다. 이 과정을 통해 학습자들은 리더십에 대한 관념을 바꾸고 리더로서의 역할을 제대로 수행할 수 있게 한 단계 발전할 수 있었으며 실무에 바로 적용할 수 있어 좋았다는 피드백을 주었습니다.

 
◎ 세일즈 리서치 : 영업 관리자가 배워야 하는 6가지

영업 관리자에게 필요한 것은 무엇이 있을까요? 다양한 것들이 있지만 영업 관리자의 리더십 향상이 매우 중요합니다. 이들은 승진하기 전 영업 담당자로서 필요한 역량은 충분히 갖췄지만 리더로서의 역할은 해 본적이 없기 때문입니다. 영업 관리자 리더십 교육은 팀이 성과를 최적화하고 결과를 극대화할 수 있도록 지원해야 합니다. 주요 영업 역량을 효과적으로 관리할 뿐만 아니라 영업 팀원이 개인, 팀 및 조직의 성공을 달성할 수 있도록 효과적으로 관리하고 동기를 부여할 수 있어야 합니다. 영업 전략 및 프로세스 구성 요소는 산업, 시장 또는 조직에 따라 다를 수 있지만 영업 관리자 리더십 교육의 팀 관리 측면에는 다음 교육 구성 요소가 포함되어야 합니다. 1. 영업 성공을 위한 환경 조성, 2. 영업 팀의 목표 최적화, 3. 코칭 문화 구축 4. 저성과자 관리, 5. 1:1회의 6. 자신의 영역 확인. 조직과 영업 팀은 영업 관리자 리더십 교육 시, 이점을 얻을 수 있습니다 또한 영업 관리자는 영업 담당자 역할을 수행할 때 없었던 필수 스킬과 툴을 갖춰 도움을 받을 수 있습니다. 그들은 영업 조직에 대한 응집력 있는 비전을 만들 수 있으며 이는 팀 구성원들이 개인, 팀, 조직 차원의 성과 목표를 달성하도록 영감을 줄 것입니다.

◎ 기업교육이야기 : L&D팀의 5가지 스트레스 원인과 해소 방법

줄어드는 예산과 성과에 대한 압박으로 L&D팀은 압박 받고 있습니다. 이들이 직면하고 있는 스트레스는 무엇이고 어떻게 극복할 수 있을까요? 1. 회사 전체의 교육 일관성 부족 – 교육이 일관성이 부족하면 교육을 기획하고 인재를 개발할 때 학습자는 물론 L&D팀 또한 갈피를 잡기 어렵습니다. 이를 극복하기 위해 비즈니스 전반에 걸쳐 목적을 확정하고 광범위한 리소스를 제공할 수 있도록 노력해야 합니다. 2. 리더십 개발과 컨설팅 비용 부족-이전과 달리 이젠 거의 모든 사람에게 리더십이 필요합니다. 그러나 이것에는 엄청나 비용이 듭니다. 이를 극복하기 위해서는 리더십 개발 범위를 극대화 할 수 있는 효율적인 파트너를 찾는 것이 중요합니다. 3. 리더십의 변화-리더십은 시간의 흐름에 따라, 전략 변화에 따라 변화합니다. 회사의 가치를 높이고 리더십 개발 이니셔티브를 구축하면 리더십이 필요한 순간마다 사람들은 자신의 리더십 자질을 확신할 수 있도록 최선을 다할 것입니다. 4.누가 팀 리더십 개발 교육을 할 것인가- 리더십 개발 교육 컨텐츠를 누가 전달 할 것인가는 결국 어떻게 일관성 있게 교육을 전달하는가와 연관되어 있습니다. 이를 위해 리더십 개발에 대한 명확한 가이드를 설정해 놓으면 일관성과 퀄리티 양쪽 측면을 모두 잡을 수 있을 것입니다. 5. 고립된 느낌 등으로 나타났습니다.

◎ 세일즈 리서치 : 효과적인 영업 코칭을 위한 5가지 열쇠
영업 관리자는 많은 업무를 합니다. 이 중 특히 코칭은 영업 실적과 큰 연관성을 가지고 있습니다. 이러한 코칭을 통해 영업 팀의 잠재력을 발휘하게 하기 위해서는 코칭을 통해 1. 영업 담당자에게 동기를 부여하고, 2. 영업 담당자들이 자신의 목표에 집중하도록 하며, 3. 영업 담당자를 지원하고, 4영업 담당자가 승리할 수 있게 조언하고, 5. 팀을 개발하는 것에 집중해야 합니다. 영업 관리자가 영업 코치의 5가지 역할을 잘 익히면 팀의 성공을 도울 수 있습니다. 그들이 실제로 코칭에 시간을 집중하고 다른 요구에 의해 혼란을 피할 때, 꾸준히 증가하는 성과는 뒤따를 수밖에 없습니다.

◎ 리더십 리서치 : 리더십 개발을 위한 명확한 관계 경계 설정
관리자로서 승진을 하면 앞으로 어떻게 해야 할지 리더십 스킬을 배우고, 역량을 개발하는 것도 중요하지만 걸림돌이 하나 더 있습니다. 바로 동료들과의 관계입니다. 평소에 같은 동료로서 업무적인 상황 외에도 간단한 커피 타임과 모임 등으로 우정이 생긴 바로 그 것 말입니다. 대부분의 동료들은 관리자가 된 것을 축하해주고, 관리자로서 존중하려 합니다. 하지만 업무적으로 그들에게 건설적인 피드백 – 코칭 등을 하려고 해도 업무 외적인 관계로 인해 이는 쉽지 않게 됩니다. 개인적인 관계와 업무적인 관계 사이의 경계가 이렇게 흐릿해지면 결국 일에 영향을 미치고, 크게는 성과 관리 문제가 생기기도 합니다. 이러한 상황은 이제 막 관리자가 된 직원들에게 기초적인 리더십 원칙과 코칭, 개인 브랜딩으로 구성된 훈련과 개발이 필요합니다.

 
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