Forum Insights 2019.09 | vol. 127
 
 
Global Research | Leadership Issue | Sales Issue
 
지난 한 달 동안 한국포럼 홈페이지와 블로그의 기업교육, 리더십교육, 세일즈 교육에 대한 콘텐츠 중 가장 인기 있는 콘텐츠를 모아 전달 드리는 한국포럼의 뉴스레터 입니다. 항상 알찬 정보를 전달 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.

 
기업교육 이야기 : 2020 기업교육 방향은?
 
세일즈 리서치 : 경제가 회복된다고 영업 조직의 영업 성과가 저절로 높아질까요?
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2020 리더십&영업 교육 방향과 솔루션 신청하기
 
2019 10월 추천 공개교육 : 고객보다 한 발 먼저 ‘선제안 영업스킬’
 
◎ 기업교육 이야기 : 2020 기업교육 방향은?
   

한국포럼에서는 매년 영업&리더십 교육 니즈 설문조사를 통해 차년도 교육 기획에 도움을 드리기 위해 설문조사 결과 보고서를 발간하고 있습니다. 올해도 2020년 기업 교육 니즈 설문조사를 진행했고, 이를 바탕으로 설문조사 결과 보고서를 발간하였습니다.
설문조사에 따르면 2020년 기업교육은 총 4개의 키워드로 정리할 수 있습니다. ① 프로세스 및 전략 변화를 쉽게 받아들이고 이를 성과로 연결하기 위한 노력, ② 52시간 노동 시간 정책으로 인한 업무 효율화 ③ 갈등관리 입니다. 이를 정확히 파악하고 기업교육을 준비한다면, 성공적인 기업교육 기획을 하실 수 있을 것입니다.

 

◎ 세일즈 리서치 : 경제가 회복된다고 영업 조직의 영업 성과가 저절로 높아질까요?

최근 정부와 많은 기업들이 경기 활성화를 위해 노력하고 있습니다. 하지만 경기가 활성화 된다고 영업 성과가 자연스럽게 올라갈까요? 경기가 활성화 된 것이 경기 호황기가 왔다는 것을 뜻하지는 않습니다. 경기 침체는 많은 고객/거래처들에 많은 변화를 일으켰고 이에 따라 위험에 대한 민감성은 더 높아졌으며 명확한 가치를 줄 수 있는 확실한 거래가 아니면 진행하려고 하지 않고 있습니다. 따라서 영업 조직의 성과가 향상 되기 위해서는 경기 불황 속에서 미리 고객의 입장에서 고객을 바라보고 그들의 비즈니스 이슈를 해결해 주기 위한 준비를 해야 합니다.

 

 

◎ 리더십 리서치 : 혁신이 기업을 살릴 수 있을까요?

혁신은 가치를 만들어 내는 것입니다. 혁신은 기업이 살아남기 위해 꼭 필요한 것입니다. 20년 후에는 오늘날의 주요 기업들 중 1/3 이하만이 혁신에 성공해 생존할 수 있을 것입니다. 한 조사에 따르면 절반 이상의 회사가 3년 전 출시된 제품/서비스로 최소한 25%의 수입을 거둬드리고 있다고 했습니다. 이는 결국 기존의 상품 뿐만이 아니라 지속적으로 혁신을 통해 새로운 제품과 서비스를 만들어 내야 한다는 것을 의미합니다. 즉, 기업이 계속 살 수 있게 하려면, 혹은 새로운 가치 창출로 인해 기업이 회생하게 하고 싶다면 혁신은 필수적인 요소입니다. 그렇다면 혁신을 이끌기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 마케팅, 연구개발, 제품 개발 등을 통해 새로운 제품과 서비스를 만들어 내는 것도 중요하지만 이를 위해서는 혁신적인 분위기를 만드는 것이 중요합니다. 혁신적인 분위기를 이끌기 위해서는 혁신적인 조직이 가지고 있는 특징 즉 1. 서로 다른 관점이 혁신의 수단이 된다고 이해한다. 2.위험에 대한 높은 관용을 갖고 있다, 3. 실패에 폭넓은 관용을 보인다.를 인지하고 이를 실천해 나갈 수 있도록 리더십을 발휘해야 합니다.

 

 

◎ 세일즈 리서치 : 고객 유형 별 영업 방법

고객의 니즈는 점점 더 다양화되고 정교화 되고 있습니다. 그렇다면 고객에게 어떻게 다가가야 효과적으로 영업을 할 수 있을까요? 포럼의 연구에 따르면 고객의 유형은 4가지 – 관계 지향적, 파트너십 지향적, 거래 지향적, 정보 지향적으로 나눌 수 있습니다. 이러한 고객 유형에 따라 영업하기 위해서는 전략적 사고, 정보 관리, 관계 증진, 자원의 통합적 운영 – 이렇게 4가지 원칙으로 접근해야 합니다. 여기서 중요한 것은 고객은 자신의 비즈니스 니즈에 근거한 독특한 유형을 가지고 있으며, 관계와 정보에 대한 니즈에 따라 고객을 분류해야 한다는 것입니다. 또한 위의 4가지 영업 원칙을 마스터해 고객을 만족시킬 수 있도록 하면 영업 담당자의 영업 역량은 더욱 더 발전하고 이를 통해 보다 높은 성과를 낼 수 있을 것입니다.

 

 
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