IBM 사례로 보는 혁신적 아이디어 기반 셀링

제품과 서비스가 유사해지면서, 최근의 영업담당자들은 점점 더 잦은 경쟁상황에 맞닥뜨리게 되고 그 안에서 거래를 성사시키기 위해 고군분투하고 있습니다. 이러한 환경 속에서 경쟁사와 나를 차별화시키고 성공적으로 거래를 확보하기 위해 영업담당자들이 할 수 있는 것은 무엇일까요? IBM의 영업담당자의 사례를 통해 살펴보겠습니다.

영업담당자들의 고민

오늘날의 영업조직들은 성과 향상에 이전보다 더 많은 압박과 부담감을 느끼고 있습니다. 고객들은 리스크를 최소화시키고자 노력하며 이로인해 구매 결정에 점점 더 까다로운 기준을 제시하고 있는 반면, 유사한 제품과 서비스를 제공하는 경쟁업체의 수와 영향력은 점점 더 커지고 있기 때문입니다.

이러한 환경 속에서 영업담당자들이 자신을 경쟁사로부터 차별화시키고 거래를 성사시킬 수 있는 강력한 방법 중 하나는, 실제 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 의사결정권자를 찾고 그들의 관심을 얻어내는 것입니다.

그러나 의사결정한을 지닌 소위 고위급 고객들은 바쁘기 때문에 접촉하기도 힘들 뿐더러 영업담당자들에게 쉽게 시간을 내어주려 하지도 않을 것입니다. 때문에 그들과 접촉하기 위해선 그들이 관심있어할만한 주제, 즉 그들이 고민하고 있는 핵심 비즈니스 목표를 빨리 달성할 수 있는 방법을 찾고 제시하는 데 초점을 맞춰야만 합니다.

다시 말해, “나는 어떻게 하면 퇴사율 감소, 매출 혹은 시장점유율 증대와 같은 고객의 비즈니스 성과에 영향을 미칠 수 있을까?” 에 대한 아이디어가 필요한 것입니다.

실제로, 이러한 아이디어를 통해 성공적으로 거래를 성사시킨 IBM 영업담당자의 사례가 있습니다.

 

배경

Container Centralen은 생화와 화분 산업에 쓰이는 특수한 선적 컨테이너를 제조하고 임대하는 덴마크 회사입니다. Centralen는 30개국 이상의 유럽 국가들과 일본, 미국, 남미 등 23,000명의 고객들과 거래하고 있으며 350만개 이상의 전용 컨테이너를 소유하고 있습니다.

Container Centralen는 위조 컨테이너 때문에 큰 손실을 보고 있었습니다. 그들의 것이 아닌 컨테이너를 수리하고 유지하는 데 돈을 쓰고 있었을 뿐 아니라, 고객들이 위조 컨테이너를 구매함으로써 잠재적인 수입도 잃었기 때문입니다.

이 문제를 해결하기 위해 여러 번 노력했으나 번번히 실패하였습니다. 그들은 전세계 고객에게 임대된 선적 컨테이너 중 적어도 20%는 위조 컨테이너라고 추정하였습다. 그들의 사업이 성장할수록 문제도 점점 커졌습니다.

Container Centralen의 CEO인 Tonny Vangsgaard Gravesen은 다음과 같은 말을 남겼습니다.
“우리 컨테이너를 불법 복제한 컨테이너들이 계속해서 발견되고 있습니다. 이것을 뿌리뽑는다는 것은 굉장히 힘든 일입니다. 어떤 고객들은 이러한 싼 복제 컨테이너를 그들의 합법적인 공급책으로 선택하기도 합니다. 불법 컨테이너는 이런 방법으로 계속 유통되고 있습니다. 우리의 목표는 임대하는 컨테이너의 수와 유통중인 컨테이너의 수가 같게 만드는 것이며 복사품의 근절을 통해 목표를 달성할 것입니다.”

 

IBM 영업담당자의 제안

IBM의 영업담당자는 Container Centralen사의 정보를 수집하고 분석하는 과정에서 전체 매출 중 위조 컨테이너에 투자되는 불필요한 유지 비용과 손실액 등 재무적인 문제에 초점을 맞추게 되었고 다음과 같은 아이디어를 제안하였습니다.

“저는 Centralen사의 컨테이너가 아닌 위조 컨테이너들을 수리하고 유지하는데 많은 비용을 쓰고 있음을 알았습니다. 공급 체인망 관리업계에서 활용하는 RFID와 같은 기술을 컨테이너에 적용한다면 귀사의 과도한 유지 보수 비용을 즉시 줄일 수 있을 뿐 아니라 앞으로 몇 년 간 컨테이너 위조로 인한 모든 손실액을 메울 수 있다고 생각합니다. 귀사의 2010년 매출(수익)으로 볼 때, 380만 유로의 연간 유지 보수 비용을 절감할 수 있고 3-4년 내로 위조로 인한 1630만 유로의 매출 손실액을 되찾을 수 있을 듯합니다. 만약 이 사업전략을 고려할 가치가 있다고 판단하신다면 제 생각이 맞을지 점검해보시고 RFID를 활용할 수 있는 지 현재 컨테이너 관리 프로세스를 파악해보십시오.”

 

결과

2011년 1월 Container Centralen사는 IBM과 함께 업계 최초로 RFID 시스템을 실행했고, 유지 비용을 30%까지 절감할 수 있었습니다. 이는 그들이 예상했던 것보다 50%이상 비용을 절감한 것이었습니다.

아직까지 고객사의 비즈니스 성과에 기반한 아이디어를 개발하고 제시하는 것은 어렵고 익숙하지 않은 일입니다. 그러나 어렵고 익숙하지 않다고 하지 않을 것이 아니라 이러한 기회를 잘 활용하여 발전할 수 있다면 경쟁사와 확실히 차별화되고 더 나은 성과를 창출해낼 것입니다.

[관련 교육 솔루션 및 리서치 자료]
교육 솔루션 1. 아이디어 제안영업 과정
참신한 아이디어를 가지고 설득력있고 차별화된 영업을 위한 상담 스킬

교육 솔루션2. 시니어 레벨 셀링 과정
고객의 비즈니스 전략을 이해하고 자사의 제품/서비스 셀링에 활용하기 위한 방법

리서치 자료: 경쟁에서 이기려면 상류로 이동하라

 

Analyst. 신지연 선임 연구원
Email) jyshin@forumkorea.com

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