Ideas-Based Selling

‘아니요.’
‘으음, 글쎄요….’

여러분이 영업사원이라면 둘 중 어떤 대답을 듣고 싶나요? 영업사원의 입장에서 “No”를 외치는 고객은 오히려 다루기가 쉽지만, “글쎄요”라는 반응을 보이는 고객은 많은 시간과 노력을 투자함에도 불구하고 영업 활동의 생산성에 도움이 되지 못하는 경우가 많습니다.

요즘같이 변화가 심하고 위험을 감수해야 하는 경영환경에서는 이와 같이 구매 결정을 내리지 못하거나 미루는 고객, 아예 영업사원의 도움을 거부하는 고객을 만나는 일이 비일비재한 실정입니다.

B2B 영업에서 흔히 볼 수 있는 세일즈 프로세스는 우선 가망 고객의 니즈를 찾아 확인하고, 제안을 하며, 제안의 이점을 설득해 클로징을 하는 것입니다. 하지만 갈수록 영업사원들이 마지막 단계에서 좌절을 경험하게 되는 경우가 늘고 있습니다. 이 단계에서 고객사는 더 많은 제안서를 검토해보려고 하며, 특히 그들이 도입하고자 하는 솔루션이 복잡하거나 이해관계가 얽혀있는 경우 이런 경향은 더욱 두드러집니다. 대부분의 영업 제안이 이 단계에서 멈추게 되고 경우에 따라서는 무작정 기다릴 수밖에 없게 됩니다. 문제는 영업담당자는 이 단계에서 어떠한 논의가 이루어지는 지 알 수 없고, 때문에 영업을 어떻게 진전시켜 나가야 할 지 헤매게 된다는 것입니다. 이러한 상황이 발생하는 근본적인 원인은 ‘너무 이른 단계’에서 제안하기 때문입니다.

포럼에서는 오랜 경험과 많은 연구를 거쳐 위와 같은 문제에 대한 해답을 내놓았습니다. 바로 전통적인 영업 프로세스였던 ‘제안 후 결정’에서 ‘결정 후 제안’으로의 패러다임 변화를 추구하는 것입니다. 포럼사에서 개발한 “Ideas-Based Selling” 과정은 이러한 세일즈 프로세스의 변화를 적용한 차별화된 방식을 제공하여 영업담당자들이 고객사의 의사결정 단계에서 배제되는 문제를 해결해 줄 것입니다. 이처럼 제안 시기를 조정한다면 고객사는 물론 영업사원 모두에게 이익이 될 것입니다. 다음은 제안 전 확인되어야 할 3가지 핵심 영역입니다.

1. 관련 이슈 또는 예상되는 니즈와 고객사의 사업에서 지니는 중요성
2. 가능한 솔루션들의 실행 가능성과 기대효과(투자 이익)
3. 최종 솔루션을 선택하는데 필요한 의사결정 기준과 프로세스

위의 세가지 영역을 명확하게 하기 위해서는 전문성이 요구됩니다. 때문에 고객사에서는 위와 같은 영역에서 정보를 제공할 수 있는 프로 영업사원을 찾게 됩니다. 일반적으로 특정 비즈니스 이슈들에 대해서는 영업사원들이 고객보다 더 많은 지식을 확보하고 있기 때문에, 성급하게 제안을 하거나 설득하려고 하는 유혹에 빠지기 쉽습니다. 하지만 그래서는 안됩니다. 대신에 자신과 회사의 능력을 십분 활용하여 고객이 복잡한 의사결정을 내리는데 훌륭한 가이드로서의 역할을 해주어야 합니다. 그렇게 했을 때 ‘글쎄요…’를 말하는 고객은 줄어들고, 수주율을 높일 수 있을 것이며, 나아가 만족하는 고객들을 더 많이 확보하게 될 것입니다.

출처: Forum Blog『Ideas-Based Selling』

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